一、海外攻略：華人牌
東亞銀行（
hkbea） 是1918年在香港成立的
設立外資注冊企業(yè)的優(yōu)勢是什么，當時只是一個服務于本地居民的區(qū)域性銀行。發(fā)展至今，東亞銀行已是香港最大的本地銀行。從上世紀60年代開始，東亞銀行走出海外，在美國、加拿大、新加坡、印尼、馬來西亞等地廣泛設立網(wǎng)點，逐漸成為一個全球性的大銀行。
東亞銀行（hkbea）在海外業(yè)務拓展中，東亞銀行清醒地分析了自己的優(yōu)勢和不足，非常聰明地把海外華人作為自己的目標客戶。“初到海外，我們肯定無法和本地銀行競爭，比如在美國，東亞肯定做不過花旗。所以要尋找自己的定位，我們發(fā)現(xiàn)海外華人認可東亞的服務，于是，‘為海外華人服務’就形成了東亞銀行的特色。”
東亞銀行（hkbea）在海外設置網(wǎng)點的時候，最關注華人聚居的地區(qū)，比如美國的唐人街。習慣了講當?shù)卣Z言的海外華人，走進東亞銀行后聽到地道的國語，那種回到家鄉(xiāng)的親切感便油然而生，東亞銀行也因此大受歡迎。
主打“華人牌”，是東亞銀行開拓全球市場時的首選武器。
二、東亞銀行（hkbea）內(nèi)地攻略：親牌
東亞銀行在洋人的地盤主打“華人牌”，當然極為有效；可是在內(nèi)地開展業(yè)務，華人銀行的招牌也許就不再引人注目，東亞銀行又會出哪些新招兒呢？
與中資銀行相比，東亞銀行的主要弱項在于網(wǎng)點少，客戶開發(fā)是個長期過程。對此，東亞銀行有兩條策略應對這一困境：一是盡快鋪設物理網(wǎng)點——包括在條件許可的情況下入股中資銀行，東亞銀行（hkbea）目前已在上海、北京、廣州、深圳、大連、沈陽、珠海、廈門、西安、重慶、青島、成都等地開設了15家分行、26家支行、4個代表處；二是推廣其國際化服務標準的外資銀行理念（具體可表現(xiàn)為理財室內(nèi)統(tǒng)一的紅色格調布局）。1918年成立的東亞銀行總部雖設在香港，但其業(yè)務遍布全球，具有很多中資銀行無法比擬的優(yōu)勢。
與很多外資銀輒設置幾十萬元的貴賓理財門檻不同，東亞銀行（hkbea）主打“親牌”。東亞銀行的策略，就是要讓老百姓知道，外資銀行其實離他們并不遠。”在東亞銀行開戶，具體數(shù)額不受限制，‘一元開戶’是東亞銀行面向大眾提供服務的一個表示，雖然中高端仍然是東亞銀主推的客戶群，但是任何客戶都非常受歡迎。
談到與其他外資銀行的不同，東亞銀行（hkbea）所有分行的辦公樓都是花錢買下來的，而不是租借，這表明了東亞銀行要長期做下去的態(tài)度，是東亞銀行給客戶的一個承諾。據(jù)說，早于1920年，東亞銀行已看準國內(nèi)市場龐大的發(fā)展?jié)摿Γ谏虾３闪⑹组g分行，那棟矗立在四川中路299號的古色古香的小樓，至今仍是東亞銀行的資產(chǎn)。“無論是1949年解放后的外資銀行撤離風潮，還是文革時期的動蕩歲月，東亞銀行都堅持留在上海，多年來從未間斷在國內(nèi)的業(yè)務。
三、東亞銀行（hkbea）服務特色：外拓牌
硬件的布局只是一個方面，東亞銀行在軟件方面有哪些值得推崇的地方呢？
一是服務理念，二是產(chǎn)品設計，對客戶來說這是最重要的。東亞銀行在這兩方面的獨特做法。
在服務客戶方面，東亞銀行（hkbea）與傳統(tǒng)銀行做法不一樣，東亞員工是要往外走的，可以為客戶提供上門服務。東亞銀行沒有花旗、匯豐等外資銀行的龐大網(wǎng)絡，不能等著客戶上門，可以說，東亞銀行是最具有開拓性服務精神的外資銀行。當然，最大的不一樣，可能就是東亞銀行的員工素質要求更高。
東亞銀行（hkbea）在為個人客戶提供理財產(chǎn)品方面，由于受策限制，目前外資銀行還不能投資于A股市場，可以發(fā)售的QDII產(chǎn)品也要經(jīng)過銀監(jiān)會審批，數(shù)量有限。東亞銀行相信市場會越來越開放的。在此之前，東亞銀行會先把自己的后臺做好，把總部研發(fā)的優(yōu)質產(chǎn)品推薦給內(nèi)地客戶。
東亞銀行并不急于在產(chǎn)品收益率方面與其他銀行PK，他們更重風險控制與產(chǎn)品的量身定做。一方面，東亞銀行設置了低、中、高風險3個層次的產(chǎn)品類別，對于在香港根本賣不出去的保本型產(chǎn)品也有兼顧，東亞銀行（hkbea）有很多理財產(chǎn)品，80%都得到了客戶認可，其中2006年8月推出的一款掛鉤港股的理財產(chǎn)品，2個月的收益率達到50%。但并不是所有產(chǎn)品都這樣好。投資理念方面，外資銀行還要與內(nèi)地客戶多溝通、多交流。
另一方面，東亞銀行除了向客戶提供自己開發(fā)的理財產(chǎn)品，還與美林、摩根等國際大投行合作，推出掛鉤于多種市場的投資產(chǎn)品。“我們認為，銀行只賣自己的產(chǎn)品太局限了，只有根據(jù)客戶需求提供多種多樣的產(chǎn)品，才是對客戶負責任的做法。”如此，雖然對東亞銀行（hkbea）的短期收費、盈利有一定影響，但長期來看，這無疑是贏得客戶最聰明的做法。
